صرف نظر از اینکه چقدر محصول، خدمات یا اپلیکیشن شما خوب است، این تنها زمانی می تواند مفید باشد که آن را به دست مشتریان هدف خود برسانید. زمانی که محصول خود را وارد بازار می کنید، خواه یک محصول بر پایه وب باشد یا یک قطعه فیزیکی، فاکتورهای فراوانی می بایست در نظر گرفته شود. به همین جهت در ادامه به مدل های درآمدی مرسوم که استارتاپ ها مورد استفاده قرار می دهند اشاره می شود.
مدل کسب و کار در برابر مدل درآمدی و مدل درآمدی در برابر جریان درآمدی
قبل از اینکه انواع مختلف مدل های درآمدی را بررسی کنیم می بایست بین اصطلاحات “مدل کسب و کار”، “مدل درآمدی” و “جریان درآمدی” تمایز قائل شویم.
به هر یک از منابع درآمد سازمان یک جریان درآمدی گفته می شود. یک سازمان بسته به اندازه آن می تواند صفر یا چندین جریان درآمدی داشته باشد.
به استراتژی مدیریت جریان های درآمدی شرکت و منابع مورد نیاز برای هر یک از جریان های درآمدی، مدل درآمدی گفته می شود.
به ساختار متشکل از همه ی جنبه های سازمان، از جمله مدل درآمدی و جریان درآمدی، و چگونگی تعامل آنها مدل کسب و کار گفته می شود.
مدل های درآمدی کسب و کارها، شامل روش های متنوعی است که هریک شاخصه های خاصی برای خود داشته و مزایا و معایب خاص خود را دارند. شناسایی مدل های درآمدی کمپانی های بزرگ می تواند برای کسب و کار شما و انتخاب مدل درآمدی برای آن، کمک بزرگی باشد و حتی تاثیر زیادی بر تکمیل سایر بخش های بوم مدل کسب و کار شما داشته باشد. در ادامه ۱۳ دسته ی مرتبط از کمپانی های بزرگ را به همراه مدل درآمدی آن ها آورده ایم تا به معرفی و بررسی این مدل ها بپردازیم.
۱ – پرداخت به ازای هربار استفاده (Pay per use)
با مدل “پرداخت به ازای هربار استفاده”، مشتری شما فقط به ازای آنچه که استفاده کرده است، به شما هزینه پرداخت می کند. این مدل اغلب در مواردی که بهای تراکنش ها کم بوده و قابلیت اتوماتیک شدن را دارند، بسیار رایج است. مدل “پرداخت پس از هر استفاده”، موانع بر سر راه تولیدات و خدمات را کاهش می دهد. مثال: پرداخت پس از هر بار دیدنِ تلویزیون یا مدل هایی مبتنی بر تبلیغات کلیکی آنلاین.
مدلهای مرتبط
Airbnb : یک رقیب جدی برای بازار اماکن اجاره ای در تعطیلات.
Amazon Kindle Direct Publishing (انتشار مستقیم کتابخوان آمازون): از تکفروشی کتاب تا انتشار آن.
Amazon Web Services (خدمات تحت وب آمازون): زیرساخت فناوری اطلاعات و خدمات آمازون برای کسب و کارها.
(ASI) single purchase : دسترسی به فوت و فن های خرید تکی
Car2Go :به اشتراگ گذاری خودرو در عرض یک دقیقه
Drive now : اجاره و به اشتراک گذاری اتومبیل بصورت یک طرفه و پولی (به شما اجازه می دهد توسط اپلیکیشن، اتومبیل موردنظر خود را پیدا کرده، آن را برانید و در هر مکانی که خواستید آن را رها کنید).
Flinkster :اپراتور به اشتراک گذاریِ مقرون به صرفه و متنوعِ ماشینهای الکترونیکی.
Get around : مقابله با مشکل افزایش تعداد اتومبیل ها.
۲ – برپایه ی کارایی (Performance-based)
جریان های درآمدی که برمبنای کارایی بنا شده اند به خودی خود ربطی به ارزش محصول یا خدمات ندارند، بلکه به کارایی ارائه شده بستگی دارند. مشتریان بابت یک شاخص کارایی از پیش تعریف شده، بهای معینی می پردازند. مثال: رولز-رویس خودش فروشنده موتورهای هواپیما نیست بلکه ساعات عملکرد آن را می فروشد. به عبارتی این مدل شبیه زمانی است که شما فقط برای ساعاتی که اتومبیل خود را استفاده می کنید هزینه ای پرداخت کنید و نه اینکه آن را کاملا خریداری کنید. (Power-by-the-hour)
مدلهای مرتبط:
Fahrenheit 212: همفکری خلاقانه همراه با کاهش ریسک. (معرفی استراتژی های نوآورانه و توسعه محصولات و خدمات و تجارب جدید که پایداری و سودمندی را برای مشتریان فراهم می کنند)
GKD Media mesh : نماهای شبکه ها، پرداخت هزینه برای هر یک ساعت.
Sugar Sync : یک سرویس ابری برای به اشتراک گذاری فایل و همچنین بک آپ گیریِ آنلاین. شامل مدل های درآمدی رایگان و پولی.
۳– درآمد قبل از هزینه (Revenue before cost)
چگونه می توانید قبل از اینکه پولی خرج کنید، درآمدی بدست آورید؟ یک مثال شرکت دِل آمریکاست؛ کارخانه تولیدکننده کامپیوتر، در فروش های مستقیمِ خود، مدلی طراحی کرد که در آن در حین سفارش میتوانید قطعات را خودتان انتخاب کنید. با این کار، این شرکت قبل از اینکه هزینه ای پرداخت کند، درآمد موردنظر خود را کسب می کند. بوسیله درآمدزایی قبل از خرج کردن، یک شرکت می تواند میزان پول های غیرقابل دسترس خود (موجودی انبار) را کاهش دهد (به عنوان مثال با توجه به هزینه دارایی ها) و منجر به پایین آوردن و حتی منفی کردنِ سرمایه ی در گردشِ خالص شود(= مازاد پول).
مدلهای مرتبط:
: MyFab خودتان مبلمانی را که میخواهید طراحی کنید.
۴– به اشتراک گذاریِ درآمد (Revenue Sharing)
به اشتراک گذاری درآمد، به اشتراک منافع و ضررها با شرکای تجاری برمی گردد. این مدل تقسیم درآمد، زمانی رایج می شود که هر دو طرف از یک پیشنهاد سود ببرند، برای مثال در بازاریابی وابسته (بازاریابی وابسته معرفی کالا و خدمات یک فروشنده به یک خریدار است).
مدلهای مرتبط:
Android :سیستم عامل منبع باز گوگل برای موبایل.
Beacon : اختراعِ دوباره ی مدل تجاری برای خبرنگاری. (پلتفرمی است که این اجازه را به شما می دهد که از روزنامه نگار و یا خبرنگار خود بصورت مستقیم حمایت مالی کنید. به عبارتی شما تصمیم می گیرید که چه مطالبی را به جای تبلیغات در یک رسانه ببینید).
Twitch: ایجاد انقلابی در فرهنگ بازی. (پلتفرم ویدیویی اجتماعی برای گیمرها)
Uber : در نقش یک رقیب جدی برای سواری های تاکسی.
YouTube :پلت فرم میزبانی ویدئو که به شکل گسترده مورد استفاده است.
۵– فروش (Sales)
در ازای تبادل محصولات یا خدمات پول دریافت می کنید و از این طریق به کسب درآمد می پردازید.
مدلهای مرتبط:
AirAsia Berhad : بلیت های ارزان برای مسافرت در آسیا.
Braskem : پلاستیک سبز برای بازار و صنایع مختلف.
Burger King :دومین فست فود زنجیره ای جهان که با فراهم سازی و دسترسی به Whopper (محصول برگرکینگ) بیش از۵۰ سال موفقیت را پشت سر گذاشته است.
Nike :مثالی بادوام برای تجهیزات ورزشی.
Outfittery :نجات انسان از خرید کردن. (با تعدادی سوال، نوع لباسی که مدنظر مشتری است را تخمین زده و آن را برای مشتری ارسال می کند.)
Twitch :ایجاد انقلابی در فرهنگ بازی. (پلتفرم ویدیویی اجتماعی برای گیمرها)
Xiaomi (شیائومی): شرکت تکنولوژی که محصولاتی “تنها برای هواداران” میسازد.
Zip Dial : موثرترین پلت فرم بازاریابی جهانی برای بازارهای در حال توسعه.
۶– جذب حمایت مالی (Sponsoring)
آیا راهی برای تولید درآمد از طریق جذب حامیان مالی وجود دارد؟ برای اینکه حامیان مالی را متقاعد به پرداخت کنیم، به فکر این باشیم که در ازای آن چیزی به آنها بدهیم، همانند افق آینده (پیشرفت ها)، امکان ارتقا چشم انداز، افزایش مشتری (به عنوان مثال داده های مربوط به مشتریان خود را در صورت موافقت آنها، با حامیان مالی خود در میان بگذارید)، فرصت برای فروش متقابل و غیره.
مدلهای مرتبط:
۸۲۶ Valencia: یک فروشگاه که زمینه یادگیری دروس انگلیسی را به صورت رایگان فراهم میسازد.
PSFK : آینده ی مشاوره (ارائه دهنده ی بینش نوآوری در جهان که با پیشنهاد ابزار، محتوا و توصیه هایی الهام بخش به حرفه ای ها کمک می کند تا محصولات و خدمات هرچه بهتری ارائه دهند).
Robbie Williams : جریان های درآمدی جدید از طریق نمایشهای زنده ی سطح بالا
Travel2change : رویکردی جامعه محور برای سفر با هدف.
۷– اشتراک)Subscription)
به جای فروش پیشنهادات و محصولات و خدمات ارائه شده به صورت تک پرداخت، یک اشتراک بر اساس پرداخت های دوره ای اجازه می دهد که استفاده، دسترسی و دریافت یک محصول یا خدمات برای یک دوره زمانی خاص امکان پذیر باشد. اشتراکها باعث افزایش وفاداری در میان مشتریان شما شده و یک جریان ثابت از درآمد قابل پیشبینی را ایجاد می کنند. با این وجود، به یاد داشته باشید که به چندین دلیل، ممکن است مشتریهای بالقوه برای یک مدت زمان طولانی تر، به پیشنهادات توجهی نداشته باشند. (صورت حساب دوره ای اتوماتیک یا تفاضای پیشنهاد برای بازهی زمانی کوتاهتر از دوره اشتراک).
مدلهای مرتبط:
Alibaba Group (گروه علی بابا): بازاری جهانی که خریداران و تامین کنندگان را به هم متصل میکند.
Amazon Services (خدمات آمازون): راه حلهای آمازون برای تجارت.
Amazon Web Services (خدمات تحت وب آمازون): زیرساخت فناوری اطلاعات و خدمات آمازون برای کسب و کارها.
Android :سیستم عامل منبع باز گوگل برای موبایل.
Badoo : شبکه دوستیابی به صورت پرداخت آنلاین.
Beacon : اختراعِ دوباره ی مدل تجاری برای خبرنگاری. (پلتفرمی است که این اجازه را به شما می دهد که از روزنامه نگار و یا خبرنگار خود بصورت مستقیم حمایت مالی کنید. به عبارتی شما تصمیم می گیرید که چه مطالبی را به جای تبلیغات در یک رسانه ببینید).
Behance:ساختن آینده یِ جریان کاری خلاق.
BlackBerry (بلک بری): ایجاد انقلابی در صنعت گوشی تلفن همراه با دستگاه هایی برای کسب و کار و بازار مصرف دولتی.
۸– تبلیغات (Advertising)
یکی از رایج ترین جریان های درآمدی این است که به مشتریان تبلیغاتی خود این فرصت را بدهید که برخی از انواع پیام های بازاریابی و پیشنهادات خود را به عنوان بخشی از محصولات یا خدمات شما تبلیغ کنند و موجب درآمدهای اضافی برای شما شوند.
مدل های مرتبط:
AirAsia Berhad (خطوط هوایی ایرآسیا): بلیت های ارزان برای مسافرت در آسیا
Amazon Services (خدمات آمازون): راه حل های آمازون برای تجارت.
Android :سیستم عامل منبع باز گوگل برای موبایل
Facebook : استفاده از داده های بزرگ (big data) به منظور بهینه سازی تبلیغات
Foursquare: اپلیکیشن موبایلی که برای جستجو و کشف مکان های موردنظر کاربران استفاده می شود
Groupon : بازاری امریکایی بر پایه تجارت الکترونیک که هزاران نفر از اعضای خود را در زمینه های کالا و خدمات و ارائه تخفیف های بسیار زیاد با تاجران محلی در ۲۸ کشور جهان متصل می کند.
Houzz :روشی جدید برای طراحی خانه ها. (شامل بیش از ۱۰ میلیون تصویر از طراحی های داخلی، ایده های طراحی دکور)
Monocle: نسل جدیدی از شرکت های خبری
۹– فروش دارائی و اموال (Asset Sale)
در این مدل درآمدی، شما با فروش یک دارایی، اختیار کامل استفاده از آن را به مشتری خود می دهید و با دریافت هزینه ای در قبال آن، هیچ ادعایی نسبت به آن برای شما باقی نمی ماند.
مدل های مرتبط:
Alibaba Group (گروه علی بابا): بازاری جهانی که خریداران و تامین کنندگان را به هم متصل میکند.
BlackBerry (بلک بری): ایجاد انقلابی در صنعت گوشی تلفن همراه با دستگاه هایی برای کسب و کار و بازار مصرف دولتی.
GlaxoSmithKline : یک شرکت دارویی بزرگ با مدل کسب و کار مبتنی بر ارزش
Godiva Chocolatier, Inc : تولید کننده و خرده فروشی لوکس شکلات و محصولات مشابه.
IKEA :یک گروه چندملیتی سوئدی که پیشتاز در طراحی مبلمان و وسایل منزل است که در جعبه های مسطح بسته بندی و ارسال می شوند.
Nikki Beach :برند جهانی زندگی و ضیافت های لوکس
On belle : وعده ارائه سبک زندگی نامحدود با یک سفارش
Solar city : یک شرکت آمریکایی در حوزه انرژی خورشیدی که به تجدید و بازسازی انرژی برای مقابله با تغییرات آب و هوایی می پردازد.
۱۰– کارمزد (Commission)
آیا تا به حال به درخواست هزینه در ازای محصولات و یا ارائه ی خدماتتان فکر کرده اید؟ مخصوصا در زمان فروش، درخواست کارمزد تکنیک رایجی برای دستیابی به مقاصد ویژه است. معمولا وجوه براساس درصدی از قیمت کالا یا خدمات فروخته شده محاسبه می شوند.
مدل های مرتبط:
Airbnb :یک رقیب جدی برای بازار اماکن اجاره ای در تعطیلات
Alibaba Group (گروه علی بابا): بازاری جهانی که خریداران و تامین کنندگان را به هم متصل می کند.
Coursera :توانمند ساختن افراد از طریق آموزش
Get around :مقابله با مشکل افزایش تعداد اتومبیل ها.
Houzz:روشی جدید برای طراحی خانه ها. (شامل بیش از ۱۰ میلیون تصویر از طراحی های داخلی، ایده های طراحی دکور)
IKEA :یک گروه چندملیتی سوئدی که پیشتاز در طراحی مبلمان و وسایل منزل است که در جعبه های مسطح بسته بندی و ارسال می شوند.
Instacart : مواد غذایی خود را در عرض یک ساعت دریافت کنید.
۱۱– کمک مالی (Donation)
اگر محصولات و خدمات خود را بصورت مجانی در اختیار افراد قرار دهید، درخواست کمک های مالی می تواند رویکرد مناسب و قابل دوامی برای جریان درآمدی در نظر گرفته شود. بعنوان مثال Wikipedia که از همین طریق فعالیت می کند و کمک های مالی چشمگیری دریافت کرده است.
مدلهای مرتبط:
DonorsChoose.org : اقدامات بشردوستانه برای مدارس عمومی.
۱۲– قیمت گذاری پویا (Dynamic Pricing)
قیمت گذاری پویا به تنظیم قیمت ها مربوط می شود که به عوامل مختلفی بستگی دارند. بعنوان مثال تقاضا، زمان، تفاوت های بین گروه های مشتریان، تملک و غیره. مثال: تنوع قیمتهای خطوط هوائی کم هزینه easy Jet، شدیدا برپایه سطوح تقاضا قرار دارند.
مدلهای مرتبط:
EasyJet : خطوط هوایی کم هزینه و بهبود یافته که تا کنون بر روی بیش از ۸۲۰ مسیر در بیش از ۳۰ کشور جهان کار کرده است.
۱۳– قیمت های ثابت (Fixed Prices)
ثابت نگه داشتن قیمت ها باعث می شود که پیشنهادهای شما برای مشتریان و شرکت تان بیشتر قابل انتظار و محاسبه باشد. از سوی دیگر، انعطاف پذیری شما را در برخورد با نوسانات تقاضا یا تملک کاهش می دهد.
مدلهای مرتبط:
M-Pesa : دگرگون کردن زندگی بوسیله پول های همراه
منابع:
اصفهان پلاس
skillema