با توجه به رشد آرام آرام فضای کارآفرینی نوآورانه و دانش محور در کشورمان، یکی از موضوعات مهم برای موفقیت در این نوع کارآفرینی، امکان جذب سرمایه است. کارآفرینانی که در پی ورود به مراکز شتابدهی استارتاپ ها، یا جذب سرمایه از سرمایه گذاران شخصی یا موسسات و صندوق های سرمایه گذاری جسورانه هستند، باید بتوانند در کوتاهترین زمان به موثرترین روش ممکن، ایده، محصول و راه حل نوآورانه خود را به هیات های داوری این مراکز ارائه نمایند، طوری که توجه و علاقه آنان را برای مراحل بعدی و مذاکرات دقیق تر جلب کنند.
۱٫ ساده و مختصر و مفید ارائه کنید
دیدگاه تان را به صورت ساده و موجز بیان کنید. لازم نیست ارائه خود را با کلمات و عبارات عجیب و غریب پیچیده کنید. اگرچه افرادی که در روبروی شما قرار می گیرند همه انسان های فرهیخته و فنی ای هستند اما سعی کنید طوری ارائه را انجام دهید که آدم های معمولی هم بتوانند آن را درک کنند. یک ارائه موثر، نشان می دهد که محصول یا راه حل شما چکاری انجام می دهد، چه کسی آن را خواهد خرید، و چرا کسی باید خریدن محصول یا سرویس شما برایش اهمیتی داشته باشد. اگر این موارد را شفاف و ساده ارائه کنید، به احتمال زیاد توجه مخاطب را برای شنیدن ادامه بحث هایتان می تواند جلب کنید.
۲٫ آرامش خود را حفظ کنید
داشتن استرس و اضطراب در هنگام ارائه، می تواند یک محصول خوب را تضعیف کنید و سرمایه گذاران را دچار تردید کند. حتی اگر یک محصول بسیار فوق العاده دارید، هر ارائه ای، در حکم فروش خودتان و اثبات این است که شما بهترین کسی هستید که می تواند آن ایده را اجرایی کند. برای سرمایه گذاران حمایت از کسی که اعتماد به نفس لازم را ندارد کار دشواری است.
۳٫ مشق شب تان را انجام دهید
سعی کنید تا می توانید مخاطبانتان را بهتر بشناسید. خودتان را جای آنان بگذارید و فکر کنید چه چیزی هایی دوست دارید بشنوید. مثلا سرمایه گذاران دوست دارند تا درباره مدل کسب و کار، روش های کسب درآمد، بازگشت سرمایه، میزان درآمد، قابلیت رشد و گسترش کسب و کار، بشنوند. در حالیکه یک خبرنگار دنبال خوراک خبری برای مخاطبان خود است و مشتریان احتمالی، می خواهند بدانند راه حل شما چه مشکلی از آنان رفع می کند. با دانستن این موارد، می توانید چیزهایی که مخاطبانتان دوست دارند بشنوند را به آنان ارائه کنید، پرسش هایشان را حدس بزنید و پاسخ مناسب آماده کنید.
۴٫ یک شروع اثرگذار داشته باشید
وقت طلاست و حتی از طلا هم با ارزشتر. هیچ کس، بخصوص برای سرمایه گذاران اهل ریسک، وقت و حوصله آن را ندارند که به یک ارائه طولانی و خسته کننده گوش فرا دهند. بنابراین ارائه خود را با شور و اشتیاق، صمیمانه و گرم آغاز کنید، خودتان باشید و مهمتر از همه، خلاصه و مفید صحبت کنید. اگر آن ها توجه شان به استارتاپ شما جلب شده باشند خودشان سوالات لازم را خواهند پرسید و شما در پاسخ مواردی که مدنظرتان است را می تواند ارائه کنید.
یک شروع قوی که توجه مخاطبان را جلب کند، بسیار موثر خواهد بود و موجب خواهد شد حرف ها و دیدگاه های شما، در خاطر آنان بهتر ثبت شود. یا زمان کمی که برای یک ارائه در اختیار دارید، یکی دو دقیقه بیشتر فرصت ندارید تا توجه داوران را به خود جلب کنید.
۵٫ با یک مساله، شروع کنید، با یک راه حل خاتمه دهید
معرفی اولیه شما باید کوتاه در یک یا دو جمله در حد یک “elevator pitch” باشد. باید مشکلی یا دردی که مردم دارند (یا نیاز دارند بدانند که به زودی خواهند داشت) را مطرح کنید، و سپس بگویید که راه حل شما برای آن مشکل چیست و چگونه آن را حل می کنید؟
۶٫ تصویر بزرگتر را درک کنید
برای اینکه داوران را تحت تاثیر قراردهید، به آن ها نشان دهید که کاربردهای بیشتر و وسیع تر محصول یا خدماتتان را تشخیص داده اید. محصولات یا خدمات شما، می توانند بسیار فراتر از آنچه که در ابتدا به ذهن شما رسیده است گسترش یابند و در صنایع و حوزه های دیگری که تصور نمی کردید قابل کاربرد داشته باشند. تصویر بزرگتری از ایده خود ارائه کنید و تلاش کنید توجه داوران را به اکوسیستم محصولی یا خدماتی گسترش یافته جلب کنید.
۷٫ با ارائه آمار، به ارائه خود چاشنی بزنید
پس از اینکه توجه مخاطبان را با یک شروع مناسب به خود جلب کردید و مشکل و راه حل را ارائه کردید نوبت به این می رسد که گفته هایتان را با آمار و عدد پشتیبانی کنید. برای اینکار می توانید داده های مورد نیاز را در قالب اسلاید آماده کنید و آمار را به شکل گراف ارائه نمایید. هزینه جذب یک مشتری جدید برای شما چقدر است؟ در چرخه حیات یک مشتری چه مقدار درآمد برای شما ایجاد می شود؟ چه مقدار زمان برای تولید محصول لازم دارید؟ چند مشتری / کاربر / بازدید در روز دارید؟ اندازه بازار هدف شما چقدر است؟ جنسیت و میانگین سنی مشتریان احتمالی شما چیست؟ چند درصد از آن ها، مشکلی که شما می خواهید رفع کنید را دارند؟ میزان درآمدی که کسب کردید یا پیش بینی می کنید در ۶ ماه آینده کسب کنید چقدر است و …
نکته مهم: بعضی ممکن است فکر کنند اگر اعداد بزرگتر و آمار بالاتر ارائه کنند ، بهتر می توانند توجه سرمایه گذاران را جلب کنند. اما این فکر، اشتباه است. مخاطبان شما، کسانی هستند که به سادگی، آمارهای ساختگی را تشخیص می دهند و این، اعتمادشان نسبت به شما را خدشه دار می کند.
۸٫ مزیت های رقابتی و منحصر به فرد بودنتان را برجسته کنید
اگر استارتاپ شما، کپی استارتاپ های دیگر است و تمایز چندانی با دیگران که پیشتر از شما شروع کرده اند ندارید، شانس شما برای جذب سرمایه بسیار کم است. حتی اگر محصول یا خدماتی که ارائه می کنید شبیه دیگران است باید بر روی نقاط تمایز و تفاوت تان (که باید چشمگیر باشد) تمرکز کنید. به این روش، نشان می دهید که برتری شما در چیست.
۹٫ روش های دستیابی به مشتریان احتمالی تان را شرح دهید
برای این کار، همه به ذهنشان تبلیغ تلویزیونی و بیلبورد خطور می کند اما شما باید به عنوان یک استارتاپ، واقع بین تر از این ها باشید. توضیح دهید که چگونه می خواهید از خودتان مایه بگذارید تا به روش های موثر ممکن، و با کمترین هزینه، پیامتان را به گوش مشتریان احتمالی و مخاطبان هدف برسانید.
۱۰٫ درباره تیم تان صحبت کنید
معمولا سرمایه گذاری بر روی ایده ها و استارتاپ های یک نفره بسیار دشوارتر است. بنابراین تلاش کنید که تیم مناسب تشکیل دهید. در روز ارائه، تیم تان را خیلی سریع معرفی کنید و برنامه های تان را برای گسترش آن برای رسیدن به اهداف مورد نظرتان بیان کنید. افراد کلیدی تیم تان چه مهارت هایی دارند؟ چگونه می خواهید از تیم تان بیشترین همکاری و کارایی را کسب کنید؟
۱۱٫ برای اشتباهاتتان راه حل بدهید
داوران علاقمند هستند بدانند شما می دانید که کدام بخش از کارتان اشکال دارد یا می تواند دچار مشکل شود. دانستن این موضوعات، به داوران نشان می دهد که شما درک خوبی از محصول، تیم و بازار هدفتان دارید.
۱۲٫ یک پایان حرفه ای، آماده کنید
ارائه تان را بی انتها رها نکنید و آن را با یک دعوت به عمل (سرمایه گذاری، همکاری، حمایت و …) از مخاطبانتان به پایان برسانید. اطمینان حاصل کنید شما و طرف مقابل بر روی قدم های بعدی تفاهم دارید. بدون توجه به نتیجه ارائه، از مخاطبان برای اختصاص زمان به شما تشکر کنید.
۱۳٫ تمرین کنید
تمرین کردن، شرط لازم برای یک ارائه خوب است. این تمرین حتی می تواند در مقابل یک آینه، یا دوستان و اعضای خانواده باشد. مواردی مانند زبان بدن، کمی و بلندی صدا، لحن ارائه، ارتباط چشمی … را در نظر بگیرید و از آن ها بخواهید ایرادات شما را بگویند. زمانبندی ارائه خود را با زمانی که در اختیار شما قرار داده می شود تنظیم و تمرین کنید. نباید زمان را از دست بدهید اما این به آن معنا نیست که مسلسل‌وار کلمات را به سمت مخاطب شلیک کنید طوری که کسی متوجه نشود چه دارید می گویید! موارد لازم برای ارائه مانند فایل ها و اسلایدهای مورد نیاز را آماده کنید، و مطمئن باشید که با خودتان به همراه داشته باشید. لباس و ظاهر مناسب انتخاب کنید. برای سوالات سخت و دشوار آماده باشید و با عدم آمادگی، فرصت خود را از دست ندهید.
از ارائه خود لذت ببرید، استرس و اضطراب تان را بر شور و انرژی مثبت تبدیل کنید.